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viernes, 16 de agosto de 2013

¿Como vender mas en mi bar? 10 claves para hacer un plan de Marketing

Muchos de los bares y negocios de hostelería que nacieron antes del 2008 habrán visto como su volumen de facturación ha ido descendiendo año tras año acusando un saldo acumulado de entre el 30% y el 40%. Muchos me preguntáis sobre como captar mas clientes, como vender mas o simplemente llegar a fin de mes. Creo que en este post os resumo por un lado el panorama actual y cuales son las claves para que consigáis vender mas, como siempre espero tu comentario  ;-)


Lo primero es sentarnos con vosotros mismos y pensar sobre vuestro negocio, con honestidad, sinceridad y mucho afecto y cariño, y establecer un pequeño analisis de la situación con un boli y un papel iremos anotando las ideas que se nos ocurran y los aspectos que queremos mejorar, después de revisarlos y pensar en ellos debemos hacernos varias preguntas ¿Tienes un plan de negocio? ¿Cuanto dinero gastas en Marketing? ¿Que estrategia tengo de venta? ¿Tienes presencia on line? ¿Cual fue la ultima reunión que hiciste con tu personal? ¿Cual es el último curso que hiciste?

Si las repuestas son negativas, es el momento que empecemos a pensar como empresarios y hay que tener muy claro que debemos:
1º Cambiar de mentalidad,
2º Tomar una actitud positiva
3º Pensar a largo plazo.

Ahora vamos a empezar el camino para vender mas y hacer un buen plan de marketing (vender mas y mejor ;-):


1. El cliente
"Mas valor por el mismo importe"

La mayoría de los negocios se conceptualizan desde el "yo" y se olvidan por entero del cliente (luego pasa lo que pasa, que cierran a los 6 meses). El cliente y el mercado deben situarse en centro de todos nuestros planteamientos. El cliente no es el mismo, nuestro cliente ha cambiado y evolucionado, debes ser consciente y conectarte con la realidad, hay que revisar los conceptos con los que abrimos nuestro negocio y actualizarlos.

 ¿Como es el cliente actual?: 

a) El cliente quiere mas por lo mismo, 
b) El precio no es lo único que motiva al cliente. La política de precios bajos es insostenible a largo plazo, 
c) El cliente ha evolucionado y es mas tecnológico, 
d) Hay que apostar por la calidad, 
e) El servicio personalizado
f) Busca una propuesta de valor clara y definida, que te diferencie de los demás establecimientos de hostelería

2.Valores
"Genera confianza y transparencia"

Tenemos que transmitir, valores, ser transparente y generar confianza , ante una crisis brutal como la actual de confianza, es necesario, cambiar el modelo empresarial basado únicamente en el precio, explora otras posibilidades, además cuando revises tu propio negocio seguro que descubres otras lineas de negocio nuevas y que te aportan valor. No te olvides de incluir valores sociales y ecológicos.

3. La comunicación 
"Sino comunicas no existes"

La asignatura pendiente en los negocios de hostelería. Comunicación con los clientes, es vital, tanto off line y  on line (web, blog, Redes Sociales), también la  Comunicación con nuestros empleados y proveedores, no solo basta con sentarse con ellos,  hay que potenciarla y estimularla. Hay que implicar a todos los actores del negocio, imagina anillos concentricos que parten de ti y se van ampliando a tu alrededor: 1º Familia 2º Amigos 3º Conocidos 4º El personal 5º Los proveedores 6º Los vecinos del barrio 7º Los comercios de la zona 8º Las empresas del area 9º Centros públicos o de alta concentración de personas 10º Puntos de transporte. (Truco: cógete un mapa de tu zona y un compás y trazas mas o menos un área de 2km a la redonda, esto son 20 minutos andando hasta tu local, mas, yo creo que no merece la pena... de momento ;-).

4. Hay que cambiar la manera de relacionarse
"Innovación en las relaciones personales"

Hay que cambiar la manera de relacionarnos con nuestro personal, siendo mas transparentes e implicándolo al máximo en nuestras estrategias,  para ello es fundamental motivarles e incentivarles. Hay que buscar proveedores que se implique en nuestro negocio alineándolos en la estrategia del mismo, y si los actuales no participan habrá que renovarlos.

5. Innovación y creatividad para tu bar
"La tecnología mejora la productividad y las ventas"

Hay que aplicar técnicas de revisión de los procesos de producción y venta que estamos llevando a cabo. Introducir la creatividad en nuestro bar, restaurante o cafetería que nos ayudará a innovar  en la mejora de nuestros procesos y nos hará mas competitivos.No podemos vivir de espaldas a la tecnología que va a mejorar nuestra productividad y aumentar las ventas, además en la mayoría de los casos nos va a diferenciar de la competencia.

6. La competencia 
"la unión hace la fuerza".

La competencia, en la zona, enriquece nuestra propuesta de valor. Traza alianzas, establece acuerdos con los diferentes establecimientos de hostelería de tu alrededor e implicales para conseguir hacer zona, os va a proporcionar benéficos a todos, colabora y entre todos conseguiréis mas fuerza y quien sabe si en un futuro podéis negociar entre todos precios con los proveedores o incluso tener una web en común entre todas las propuestas de hostelería

7. Análisis de la situación. 
"Piensa antes de actuar"

Como una naranja debes de ir desmenuzando y analizando:
a) cada franja horaria (desayuno, aperitivo, comida, merienda, after work, cena y copas) de manera independiente.
b) El comportamiento a lo largo de la semana. 
c) El movimiento a lo largo del mes (no tiene que ver para nada un lunes final de mes que un lunes principio de mes que ha cobrado todo el mundo).

Lo normal es que no tengas un software de gestión que te da toda es información, así que coge un periodo de tiempo analizar ( lo ideal es un mes). Pregunta a tu personal, hazles una pequeña encuesta individualmente y en grupo y anota los resultados. Pregunta a tus clientes, lo ideal es hacer una encuesta de satisfacción. Pregunta a tus proveedores, ellos también te pueden dar una información vital. Seguro que de toda esta información extraes muchas conclusiones.

8. Objetivos y plan de acción
"Los mejores comerciales nuestros clientes"

Establece tus objetivos. La inmensa mayoría de los hosteleros queremos captar mas clientesfidelizar a los que tenemos y que nuestros clientes se conviertan en nuestros comerciales hablando de las bondades de nuestro negocio a los demás, para ello debemos tener claro que cada tipología necesita una estrategia diferente y que el ciclo de vida de una empresa también determina por donde empezar, no es lo mismo abrir un negocio por primera vez que llevar 10 años en abierto.
Plan de acción en 5 pasos, con este panorama iniciamos el plan de acción:
1º Recoger información, 
2º Analizarla y plantear los objetivos, 
3º Lluvia de ideas, 
4º Plan de actuación,
5º Analisis y evaluación de los resultados. 

9. Externalización de servicios
 "Zapatero a tus zapatos"

Esta claro que uno de los grandes errores en el sector de la hostelería en, España, es hacerlo todos nosotros mismos, por ahorrarnos unos euros. Para ganar mas dinero hay que invertir, no puede ser que la gente se gaste en el local 150.000€ y no tenga en muchos casos un Plan de negocio y menos un Plan de Marketing para llevar adelante necesarios para incrementar las ventas. Así pasa que los negocios de hostelería tienen tanta rotación y es por la falta de experiencia y la ausencia de planificación. España nos podemos gastar 300.000€ en la obra del local y no somos capaces de dejar un remanente, un fondo de provisión, para los primeros meses. Si nos va... pero eso lo podemos cambiar ¿no crees? de ti depende.

10. Como conseguir financiación
"El musculo financiero"

Pues si ya has llegado hasta aquí, seguro que has abierto tu mente y te vas dando cuenta que para aumentar tus ventas hay que invertir dinero, en:  hacer un Plan de Marketing, una estrategia de comunicación, una web o un blog en condiciones, un Comunity Manager, publicidad on line, folletos, carteles, buzoneo... y todo esto cuesta (Calculo que hacer un plan de Marketing 1.500 y 2500€, una web 500€ a 2000€...Etc ) Y también debes de pensar a largo plazo 1-3 años, para que la inversión tenga sus efectos, porque lo normal es destinar  3-5% de la facturación anual al Marketing y la publicidad. 
Lo normal es que para subir y recuperar entre el 30 - 40% de facturación perdida a lo largo de estos años tengas que invertir entre un 10 - 20% de tu facturación anual, repartido el gasto por trimestres a lo largo de tres años que es el periodo recomendable a financiar. 
Hay muchas opciones actualmente, para conseguir dinero, aunque parezca mentira, pero debes tener en cuenta que para conseguirlo, si o si, necesitas hacer un  Plan de Negocio, con el podrás optar entre acceder a los creditos ICO o bien buscar financiación privada o incluso implicar a tus familiares, amigos, conocidos, clientes.., por medio de participaciones (hay múltiples fórmulas en Internet).


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