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domingo, 7 de octubre de 2012

Modelo de negocio: Cubos de cerveza con botellines a tres euros.

Muchos os estareis preguntando la eficacia de las campañas tan agresivas que están realizando las grandes cadenas de bares de tapas (100 Montaditos, Gambrinus, La Sureña, Lizarrán etc.), en los ultimos meses, con los famosos cubos de cerveza, en este post encontraras algunas claves a esta estrategia de marketing tan cuestionada por los profesionales del sector ¿Es una moda o se consolidará?.





En los últimos doce meses se ha abierto una batalla de precios entre las principales cadenas de cervecerías de España. Empezó 100 Montaditos con sus tapas y jarras de cerveza a un euro y descuentos puntuales, pero después llegaron sus hermanos de La Sureña con un cubo de cinco botellines a tres euros. La guerra está servida y lo que se avecina es una revolución en el mundo de las tabernas y bares.

Sus competidores de Gambrinus (una marca de Cruzcampo) ofrecen seis botellines a cinco euros. En Madrid, los bares que rodean a La Sureña han tenido que adaptar sus ofertas. Uno de ellos, TragaTapas, también ofrece cubos de cinco cervezas a tres euros, aunque de otra marca del grupo Mahou, San Miguel.

Lizarran, una cadena catalana de pintxos vascos, ofrece cañas de regalos, aunque por ahora solo los miércoles. La Jamboteca, del grupo Eureka, ha calcada la promoción de La Sureña, con cubos de cinco Mahous por tres euros. Finalmente, Cañas y Tapas, del grupo Zena (Domino’s y Burger King), ha lanzado una promoción de 2×1 y otra de descuentos en las cañas a partir de la segunda.
El único que no parece reaccionar es Dehesa Santa María, una franquicia de tabernas del grupo Eat Out, el de Pans&Company. Curiosamente, es el único que está participado por una cervecera, la catalana Damm. Fue precisamente a raíz de que esta firma comprara el 50% del capital de Dehesa Santa María cuando Mahou se asoció a Restalia, el dueño de 100 Montaditos y La Sureña, para lanzar promociones.

¿Y dónde está el negocio de ofrecer cervezas a 0,7 euros?

En el volumen. Solo sirviendo muchas se puede ganar dinero. Por ello, todos los establecimientos de La Sureña están siempre llenos, desde que abren hasta que cierran, lo cual genera no pocos problemas de convivencia en su entorno. Evidentemente, también utilizan las cervezas como reclamo para que los clientes consuman otros productos con mayor margen. Eso explica por qué el jamón o las gambas de La Sureña son más costosos que los de 100 Montaditos.

¿Y quién está detrás de estas franquicias? El sevillano José María Fernández Capitán, uno de esos empresarios aparentemente hechos a sí mismos, por lo que ya hay quien encuentra cierto parecido entre él y Amancio Ortega. Su biografía oficial dice que, después de trabajar varios años como gerente de una cadena de Pizza Queen en Sevilla, decidió establecerse por sí mismo en la localidad onubense de Islantilla.
Allí inauguró el primer 100 Montaditos, que debió ir tan bien que un año después, en 2011, ya estaba pensando en abrir otro. Así hasta más de 100, aunque siempre con el modelo de franquicia, de tal forma que la inversión real ha sido muy reducida. Lo que Fernández Capitán ha ofrecido a sus socios, los franquiciados, es un modelo de restaurante, una logística y, sobre todo, excelentes tácticas de marketing.
Desde el primer momento tuve muy claro cuál iba a ser mi oferta. Un único producto reconocible, el montadito, en muchas variedades eso sí (100), y a un único precio redondo y muy competitivo: 100 pesetas. El todo a cien trasladado a la restauración.
Y Fernández Capitán no se ha quedado parado. En los últimos años ha iniciado una expansión internacional que le ha llevado ya a cinco países. Y además, en 2010 puso en marcha su segunda franquicia: La Sureña, que inicialmente se iba a llamar Marisquería del Sur. También empezó en Islantilla y su expansión va asociada a la de 100 Montaditos aunque con mayor agresividad.

La Sureña Modelo de negocio cuestionable

Con su oferta de cinco cervezas a tres euros, la cadena de franquicias La Sureña esta teniendo un gitantesco éxito,esta siendo replicado por muchos bares y tabernas de Madrid. No hay más que ver el gentío que se conforma en torno a estos establecimientos en el centro de Madrid, para desgracia de los vecinos, que ven cómo los alrededores de sus viviendas se llenan de muchedumbres atraídas por la bebida barata.

Sucede en la capital de España pero también esta pasando en otras ciudades como Sevilla o Pamplona. En la localidad hispalense, La Sureña había abierto sin licencia y, según la Policía, estaba vendiendo alcohol a menores. Los vecinos tampoco estaban precisamente contentos, al igual que en el Casco Viejo de Pamplona, donde se quejan públicamente de la suciedad y ruido que generan los clientes de La Sureña.
“Anteriormente no había establecimientos hosteleros en esta calle, y el ambiente festivo se ceñía a las vías colindantes”, explican en un periódico de la capital navarra. Los responsables del local aseguran limpiar la calle a las 12, hora de cierre diario de esta taberna. El mayor problema para los vecinos estriba en que los clientes beben y fuman en el exterior del establecimiento, incrementando considerablemente el ruido y las molestias, especialmente entre 20 y 23 horas.

Después de leer estos dos articulos debemos reflexionar y pensar muy bien que tipo de modelo de negocio estamos desarrolando en nuestros establecimientos, entiendo que la necesidad de vender se puede traducir en fórmulas muy impactantes y que a corto plazo pueden dar un resultado muy vistoso, pero más que nunca hay que pensar en el medio y largo plazo. La diferenciación en un sector tan atomizado como el nuestro debe de susutentarse en el servicio de calidad, ya que los servicio que podamos desarrolar y configur entorno a la calidad son dificilmente imitables porque nacen del elemento más importante que configuran y fundamentan las bases de nuestros equipos de trabajo: La empatía.

Fuente:
Escrito por José A Moral 18/08/2012  La guerra de la tapa...¿o de la cerveza? y
23/08/2012 La Sureña la lía