lunes, 28 de mayo de 2018

Las claves para vender a un hostelero en el siglo XXI

En los últimos tres años nos han contactado más de quince aplicaciones y soluciones tecnológicas destinadas a los restaurantes, a día de hoy -50% continúan en el mercado con solvencia, a este tren se han sumado grandes empresas y compañías que se están dando cuenta lo difícil que es vender a los hosteleros o restauradores y que no solo es vender... necesitan fiabilidad y solvencia = #RestaurantesRentables

Queremos compartir nuestra experiencia real ( no tocamos de oido) desde MontarunNegocio.es y sobre todo dar soluciones tangibles os ponemos ejemplos de como salvamos nosotros este muro para vender servicios de consultoría a restaurantes, esperamos Carolina y yo mismo que de corazón hoy sea un punto de inflexión.

1.¿Cuál es el principal problema?

El problema es de base, falta de empatía hacia las necesidades reales de los hosteleros en España (esto es muy común en la sociedad actual), que se soluciona de una forma sencilla "escuchando activamente" (no lo hace nadie, solo quieren vender y punto), quizás porque soy Antropólogo Social y Cultural o porque manejamos la Inteligencia Emocional nos hemos molestado en escuchar a más de 7.000 personas estos años. Es asombroso como hemos modelado nuestros productos en base a la escucha activa, al final del post te ponemos ejemplos reales.

2. La raíz del problema de la restauración en España

Es una cuestión social y cultural, la hostelería ha estado asociada a los "grandes mitos y leyendas", alimentados de generación a generación, además esto se ha amplificado por crisis económicas que han precipitado a muchas personas a lanzarse en modo kamikace a "montar un bar" con resultados desastrosos, se habla mucho de las nuevas aperturas pero muy poco de la gran cantidad de negocios de restauración que cierran al año.

Los #RestaurantesFrankenstein (las redes sociales el hijo pequeños, la cocina la lleva mi madre, los números un vecino, el camarero es mi primo...) son la norma generalizada ( +80% ) esto se traduce en: falta de coherencia, poco competitivos y lo peor es que no son viables (muertos vivientes).

La raiz del problema de la restauración en España, por mucho que le demos vueltas reside en:
  1. El modelo de negocio de la restauración es extemadamente complejo.
  2. Es una prioridad gestionarlo de forma empresarial y no "detrás de la barra ".
  3. La externalización de los servicios de gestión puede ser una solución, un Consultor de Restaurantes no solo va a establecer un diagnóstico de lo que necesitas, va a acompañar para lograr los objetivos que marque el hostelero.
  4. Hay que dar prioridad a los recursos humanos situándolos en el centro de la gestión empresarial, no hay nada más magnético para el cliente que un #RestauranteFeliz
  5. La Inteligencia Emocional es clave: 1º Empresarios que lideren con solvencia su restaurante dando su mejor versión, 2º Plantillas valoradas, equipos que se auto regulan que suman y potencian 3º Experiencias emocionales que son magnéticas para los clientes
3. Las claves para vender a un hostelero

1. EL CLIENTE
"Comprender y escuchar a tu cliente"

El cliente de restauración es complejo, vive en acción, en las operaciones, el día a día le absorve... en la mayoría de las ocasiones las cosas no son lo que parecen, se puede convertir en una trampa mortal que acabe arrastrándonos porque la mayoría de los negocios de restauración están en estado zombie es decir son muertos vivientes.

Las claves es saber identificar aquellos clientes que no solo te van a comprar sino que puedan garantizar el pago de los servicios que ofrecemos , necesitamos clientes sanos.

2. ENTORNO DE CONFIANZA
"Si no hay confianza no hay venta"

Todo Proveedor de servicios o productos en cualquier sector necesita lo primero generar un entorno de confianza con su cliente y más cuando queremos establecer una relación a medio y largo plazo.

Desgraciadamente generar un entorno de confianza artificial no sirve, te lo tienes que creer y para ellos son claves los valores que introduzcas en tu cultura de empresa, es imprescindible ser: honesto, transparente y que adquieres un compromiso real con tu cliente

3. PROPUESTA DE VALOR
"La suma de tus fortalezas"

En general todo el mundo hace lo mismo,  estrategia marketing de contenidos basada en dos soportes fundamentales o el Blog con artículos o las famosas guías que te descargas (que no lee nadie). La propuesta de valor debe ser la suma de tus fortalezas y hoy en día la clave es el servicio que ofreces

4. ¿Cómo vendemos en MontarunNegocio.es?

Tres pilares manejamos: Confianza, acompañamiento y comunidad
- Un formato que funciona muy bien para dar confianza son las Masterclass donde puedes implicar a profesionales, aportas un contenido de calidad a tu cliente y lo enlazas con la solución que proporciona tu producto o servicio. Ejemplo Taller de gestión de costes e Ingeniería de menús

- Cursos en formato Express compartimos solo experiencia por eso podemos hacer cursos y formaciones desde 90´damos lo realmente importante y si quieren ampliar hay cursos monográficos, el conocimiento está en Internet y además un Master o curso superior consume muchos recursos (emocionales, tiempo y dinero). Ejemplo: Curso de Gestión y Dirección de Restaurantes 12 h
- El hostelero está muy solo y es fundamental acompañarle y que se sienta acompañado. Nosotros hemos desarrollado un programa de Mentoring para Consultores una parte consiste en acompañarle de verdad! ayudarle a reunirse con los clientes, enseñarle como se hace un presupuesto, cómo se diseña un proyecto... Mentoring para Consultores de Restaurantes en España

- La comunidad hoy en día es lo que más vale para un hostelero, los eventos donde puedan participar y sentirse escuchados, para ello es fundamental formatos más reducidos, donde prime la calidad y nos la cantidad. Ejemplo 1er Encuentro de Asesores y Consultores de Restaurantes 24 de abril

Si eres proveedor de servicios o productos y tu cliente es un hostelero, creo que te podemos ayudar búscame en Linkedin! Roberto Ruiz Rúa (Consultor Restaurante) y Carolina Cegarra Beltrí