jueves, 26 de noviembre de 2015

¿Quieres vender más? 10 Preguntas para evaluar tu gestión en markeing

Muchos me preguntáis sobre como captar mas clientes, como vender mas o simplemente llegar a fin de mes. Creo que en este post os resumo las 10 claves para emprendedores y empresarios en restauración y así que consigáis vender mas en vuestro bar, cafetería o restaurante, como siempre espero vuestros comentarios  ;-)


Lo primero es sentarse con uno mismo y pensar sobre vuestro negocio, con sinceridad y honestidad, establecer un pequeño análisis de la situación, con un boli y un papel iremos anotando las respuestas de estas 10 preguntas que te planteo para mejorar nuestro entorno de venta en vuestra empresa de restauración:
  1. ¿Tienes un plan de negocio o de marketing? 
  2. ¿Cuánto dinero inviertes en Marketing o en comunicación? 
  3. ¿Realizas algún tipo de promoción y cuándo fue la última que hiciste?
  4. ¿Mides de alguna forma la satisfacción de tus cliente?
  5. ¿Sabes lo que es un cliente misterioso? ¿Has realizado alguno?
  6. ¿Visitas a tu competencia regularmente? ¿Realizas algún análisis comparativo con ellos?
  7. ¿Que estrategia tengo de ventas? 
  8. ¿Tienes presencia on line de tu negocio de restauración?
  9. ¿Cual fue la última reunión que hiciste con tu personal? 
  10. ¿Cual es el último curso que realizaste?
Es el momento que empecemos a pensar como empresarios y hay que tener muy claro que debemos seguir esta mini hoja de ruta:

1º Conectar con nosotros mismos, para poder gestionar mejor las emociones que lo único que hacen es distorsionar la realidad empresarial y nos generan una mirada, lejos de la objetividad ideal para tomar decisiones argumentadas.
2º Tenemos que trabajar con unos objetivos claros y definidos, tienes que determinar tus objetivos: personales y empresariales.
3º Una vez determinados, deberás establecer y determinar la estrategia para lograrlos, responder a la pregunta. ¿Como vamos a lograrlo?.
4º Por último la acción, que acciones vamos a lanzar para conseguir nuestros objetivos.

Ahora vamos a empezar el camino para vender más y fundamentar un buen plan de marketing, con cimientos sólidos, estratégicos y competitivos, de esta forma generar un entorno de venta adecuado en tu bar, restaurante o cafetería:

1º El cliente
"No basta con tener un espacio de diseño, una oferta gastronómica de calidad y un servicio excelente. Necesitamos generar una propuesta de valor: personalizada, competitiva y ser capaces de comunicarla"

La mayoría de los negocios se conceptualizan desde el "yo" y se olvidan por entero del cliente (luego pasa lo que pasa, que cierran a los 6 meses). El cliente y el mercado deben situarse en centro de todos nuestros planteamientos. El cliente no es el mismo siempre, nuestro cliente va cambiado y evolucionado, debes ser consciente y conectarte con la realidad, hay que revisar los conceptos con los que abrimos nuestro negocio y actualizarlos. ¿Conoces a tu cliente? Te voy a dar varias claves para empatizar con tu cliente:

a) El cliente quiere más por lo mismo, 
b) El precio no es lo único que motiva al cliente. La política de precios bajos es insostenible a largo plazo a no ser que sigas un modelo de franquicia.
c) El cliente ha evolucionado, cada día es mas tecnológico, 
d) Hay que apostar por la calidad en equilibrio al precio, 
e) El servicio personalizado 
f) Busca una propuesta de valor clara y definida, que te diferencie de los demás establecimientos de hostelería y por el que te identifiquen los clientes.

2º Análisis de la situación. 
"Piensa antes de actuar"

Como una naranja debes de ir desmenuzando y analizando:
a) Cada franja horaria (desayuno, aperitivo, comida, merienda, after work, cena y copas) de manera independiente.
b) El comportamiento a lo largo de la semana. 
c) El movimiento a lo largo del mes (no tiene que ver para nada un lunes final de mes que un lunes principio de mes que ha cobrado todo el mundo).
  • Lo normal es que tengas un software de gestión que te da toda esa información, así que coge un periodo de tiempo analizar ( lo ideal es un mes). 
  • Pregunta a tu personal, hazles una pequeña encuesta individualmente y en grupo y anota los resultados. 
  • Pregunta a tus clientes, lo ideal es hacer una encuesta de satisfacción. 
  • Pregunta a tus proveedores, ellos también te pueden dar una información vital. Seguro que de toda esta información extraes muchas conclusiones.
3º Objetivos y claves para el plan de acción
"Los mejores comerciales nuestros clientes"

Establece tus objetivos:
  • Captar nuevos clientes
  • Captar mas clientes de los que tenemos, 
  • Fidelizar a los que tenemos, para que aumente su frecuencia y gasto en nuestro negocio.
  • Que nuestros clientes se conviertan en prescriptores de nuestro negocio, a modo de comerciales, hablando de las bondades de nuestro negocio a los demás, 
Para ello debemos tener claro que cada tipología necesita una estrategia diferente y que el ciclo de vida de una empresa también determina por donde empezar, no es lo mismo abrir un negocio por primera vez que llevar 10 años en abierto.

Plan de acción en 5 pasos, con este panorama iniciamos el plan de acción:
1º Recoger información, 
2º Analizarla y plantear los objetivos, 
3º Lluvia de ideas, 
4º Plan de actuación,
5º Análisis y evaluación de los resultados.

4º La competencia 
"Las zonas con diferentes ofertas gastronómicas, ofrecen una experiencia mas completa al cliente de la restauración".

La competencia, en la zona, enriquece nuestra propuesta de valor. Traza alianzas, establece acuerdos con los diferentes establecimientos de hostelería de tu alrededor e implícales para conseguir hacer zona, os dará mas visibilidad y va a proporcionar benéficos a todos, colabora y entre todos conseguiréis mas fuerza y quien sabe si en un futuro podéis negociar entre todos precios con los proveedores o incluso tener una web en común entre todas las propuestas de hostelería

5º Valores
"La clave para conectar con el cliente es: Generar confianza, ser transparente y honesto"

Tenemos que transmitir, valores humanos e incorporarlos a la empresa: Ser honesto, transparente y generar confianza . Ante una crisis tan brutal como la actual de confianza, es necesario, cambiar el modelo empresarial basado únicamente en el precio, explora otras posibilidades, además cuando revises tu propio negocio seguro que descubres otras lineas de negocio nuevas y que te aportan valor. No te olvides de incluir valores sociales y ecológicos a parte de la dimensión humana.

6º La comunicación 
"Una herramienta infravalorada que puede cambiar el rumbo de tu empresa de restauración "

La asignatura pendiente en los negocios de restauración:
  • La Comunicación con los clientes, es vital, tanto off line, como on line (web, blog, Redes sociales) 
  • Comunicación con nuestros empleados 
  • Comunicación con los proveedores, no solo basta con sentarse con ellos,  hay que potenciarla y estimularla. 
Hay que implicar a todos los actores del negocio, imagina anillos concentricos que parten de ti y se van ampliando a tu alrededor: 1º Familia 2º Amigos 3º Conocidos 4º El personal 5º Los proveedores 6º Los vecinos del barrio 7º Los comercios de la zona 8º Las empresas del area 9º Centros públicos o de alta concentración de personas 10º Puntos de transporte.

7º Hay que cambiar la manera de relacionarse
"Innovación en las relaciones personales"

Hay que cambiar la manera de relacionarnos con nuestro personal, siendo mas transparentes y alinearlo con nuestras estrategias,  para ello es fundamental la motivación. Genera estructuras mas horizontales y menos jerárquicas que potencien la opinión del trabajador, escúchales y aprende con él, las reuniones de personal, son la mejor herramienta de trabajo y potencian la unidad, la cohesión y el sentimiento de equipo. Hay que buscar proveedores que se implique en nuestro negocio alineándolos en la estrategia del mismo, y si los actuales no participan habrá que renovarlos.

8º Innovación y creatividad para tu bar
"La tecnología mejora la productividad y las ventas"

Hay que aplicar técnicas de revisión de los procesos de producción y venta que estamos. Introducir la creatividad en nuestro bar, restaurante o cafetería que nos ayudará la mejora de nuestros procesos y nos hará mas competitivos. No podemos vivir de espaldas a la tecnología que va a mejorar nuestra productividad y aumentar las ventas, además en la mayoría de los casos nos va a diferenciar de la competencia.

9º Externalización de servicios
 "Zapatero a tus zapatos"

Está claro que uno de los grandes errores en el sector de la hostelería en, España, es hacerlo todos nosotros mismos, por ahorrarnos unos euros. Para ganar mas dinero hay que invertir, no puede ser que la gente se gaste en el local toda la inversión y no tenga en muchos casos un Plan de negocio y menos un Plan de Marketing para llevar adelante necesarios para incrementar las ventas. Así pasa que los negocios de hostelería tienen tanta rotación y es por la falta de experiencia y la ausencia de planificación. España nos podemos gastar 300.000€ en la obra del local y no somos capaces de dejar un remanente, un fondo de provisión, para los primeros meses. Si nos va... pero eso lo podemos cambiar ¿no crees? de ti depende.

10º Cuanto dinero tengo que invertir en Marketing 
"Si no invierto en mi negocio no pienses en aumentar tus ventas"

Pues si ya has llegado hasta aquí, seguro que has abierto tu mente y te vas dando cuenta que para aumentar tus ventas hay que invertir dinero, en:  hacer un Plan de Marketing, una estrategia de comunicación, una web o un blog en condiciones, un Comunity Manager, publicidad on line, folletos, carteles, buzoneo... y todo esto cuesta (Calculo que hacer un plan de Marketing 1.500 y 2500€, una web 500€ a 2000€...Etc ) Y también debes de pensar a medio y largo plazo, para que la inversión tenga sus efectos, porque lo normal es destinar  3-5% de la facturación anual al Marketing y la publicidad. 
"Desde Montar un Bar Consultores creemos honestamente que para analizar la viabilidad de un proyecto o negocio no hace falta consumir recursos por eso os proponemos varias opciones dependiendo de los recursos que estés dispuesto a invertir (tiempo y dinero) formación "Como montar un bar y sobrevivir" formato individual o colectivo, consultoría "Análisis de viabilidad de proyectos de restauración" o documento escrito de proyectos de restauración, puedes enviarme un email ahora mismo y te responderé personalmente montarunbarconsultores@gmail.com o wasap 696816920 horario de lunes a viernes de 8 a 20h, y fines de semana solo casos URGENTES!"


Experto en negocios de restauración
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